Jump to content
Sign in to follow this  
Лилия Мартынова

Работа с возражениями

Recommended Posts

"Нет, мне ничего не нужно!"

С отказами в МЛМ приходится сталкиваться очень часто. Давайте поговорим о том, как убеждать, переубеждать, уговаривать, на худой конец. Как разогреть клиента до состояния "shut up and take my money"? 

Share this post


Link to post
Share on other sites

На самом деле, когда ты хорошо знаешь и любишь свой продукт, таких проблем не возникает. Ты сам себе неоднократно задавал самые каверзные вопросы и давал на них ответы, поэтому дискуссия с клиентом заканчивается в твою пользу.

Главное, не переборщить и не выглядеть, как фанатик с горящими глазами, который за свою касторку готов пойти на костер.    

Share this post


Link to post
Share on other sites

Большое значение имеет не ЧТО тебе предлагают, а КТО тебе это предлагает. Если кремом пользуется ваша коллега, которая всегда хорошо выглядит, то вы тоже захотите его попробовать. Либо же если БАДы принимает ваш фитнесс-тренер, то вы тоже заинтересуетесь.  

Share this post


Link to post
Share on other sites

Это на начальном этапе, когда делаешь первые попытки продаж среди родственников и знакомых. А как работать дальше, вот, что меня интересует. Ведь как только пытаешься включить в аудиторию как можно больше посторонних лиц, тут же сталкиваешься с отказами, порой весьма грубыми. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Я бы не стал тратить время на "синих" клиентов, которые даже не были потенциальными покупателями. Мертвое умереть не может, но и ожить тоже. Поэтому трупы оставляем лежать в морге, а общаться будем с живым потребителем. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

О чем вы говорите. Убедить клиента приобрести продукт можно сделать на изи. Гораздо сложнее завербовать человека в команду, убедить, что здесь действительно можно зарабатывать деньги. Вот, где главный вопрос и в чем основная сложность. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

А зачем вам люди в команде, которые не видят смысла в вашем бизнесе? С ними потом одни проблемы. Подключайте здравы смысл, не нужно никого насиловать, убеждать и уговаривать. Если человек индиффирентен, если он не видит возможности заработка в сфере, которую вы предлагает, то просто у него нет нужно бизнес-жилы. Он вам не поможет, а только будет той дохлой лошадью, с которой лучше слезть, чем бесконечно ее пинать. 

Я давно отказался от работы с возражениями и просто ищу людей, которым интересен МЛМ маркетинг. Да и времени на уговоры у меня нет. Не хотите? Значит, это не ваше. Это не хорошо и не плохо, ведь не все врачами идут работать, например.

Совет от меня: расширяйте круг людей, с которыми общаетесь, пусть у вас будет выбор. Если вам нужно отправить огромное количество писем, после чего ответить на них, то незаинтересованных людей вы будете сами пропускать мимо, у вас просто не будет на них времени. Давайте им информацию, которой дочтаточно для принятия решения, после чего смотрите, готов человек к дальнейшей информации или нет.     

Share this post


Link to post
Share on other sites

Сами сетевики виноваты в том, что им отказывают. Они бегут за потенциальными партнерами и буквально хватают их за рукава. Сразу возникает вопрос: почему я тебе так нужен? Предлагать бизнес нужно так, будто делаешь человеку огромное одолжение, при этом не унижая его. Начать нужно с комплимента, похвалить какие-то качества человека и дать ему понять, что увидел в нем что-то такое, благодаря чему пришла идея сделать какое-то выгодное предложение ему. Не надо обещать золотые горы, это только на молодежь действует, а все  мы знаем, что с ними каши не сваришь. А вот более зрелые люди реагируют на то, что вначале надо поработать, потрудиться, а потом будут деньги. Ну, и примеры привести успешные. 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Очень распространенное возражение - это ПИРАМИДА. Часто вам такое говорят? Что имеет ввиду человек, говоря, что твой бизнес пирамида? Мне лично не понятно. Да, начинается с одного человека и расширяется к низу. Ну, так это нормально, любая организация имеет подобную структуру. Возможно он имеет в виду финансовую пирамиду?! А что там? Я думаю, всем нам понятно, что такое финансовая пирамида. Это когда с тебя требуют вкладывать свои денежки, а за это тебе выдадут никому не нужные сертификаты, и что когда нибудь ты станешь сказочно богат, и систематически промывают мозги. Не стану лукавить, я и сама когда то так считала, я говорила, что сетевой это пирамида. Что я имела ввиду? Что по своей структуре это напоминает пирамиду, и что деньги только в верхних слоях, а все кто внизу, ничего не зарабатывают. На тот момент, мои сомнения так и не развеяли. А надо то было. Спокойно объяснить, что это не финансовая пирамида, а нормальный бизнес. И выбрали его потому что он является самым перспективным на данный момент. Сетевое продвижение продукта, это то что нам нужно. Абсолютно каждый человек,не важно где он живёт и сколько зарабатывает, хочет иметь денег больше, чем у него есть! Это факт и с ним не поспоришь! Так вот наша компания, гарантирует, что совершая нехитрые действия, ты точно выйдешь на доход. А уж какого он будет размера, все зависит от тебя. И абсолютно каждый в нашем бизнесе зарабатывает, не важно на каком уровне пирамиды он находится.
Ну, что ещё одним возражением стало меньше? ????

Edited by Liza

Share this post


Link to post
Share on other sites

А я хочу поговорить о возражении ДОРОГО.

Проблемы начинаются, когда дистрибьютор сам считает продвигаемый продукт дорогим. Если бы это было не так, этого страха не было бы. Это убеждение приводит к тому, что вы начинаете оправдываться, когда рассказываете о продукции и называете её стоимость. И делаете это примерно так:

  • Вы же наверняка понимаете, что качественный продукт не может быть дешевым!
  • Цена у продукта 1000 р., но если посчитать какой у него расход и на сколько его хватит, то получается совсем недорого.
  • Продукт стоит 20.000 р., но его можно купить в рассрочку (в некоторых компаниях это возможно)
  • Вы знаете, на первый взгляд этот продукт может показаться дорогим, но если посчитать..., то вы увидите, что это не так.

И другие подобные высказывания.

Такими словами вы не клиента пытаетесь в этом убедить, а себя. Вы оправдываетесь за стоимость и поэтому люди начинают верить в то, что цены на продукт необоснованно дорогие.

Что транслируешь, то и получаешь. Возражения людей - это отражение ваших собственных возражений. И пока вы их не закроете у себя, вы так и будете их получать.

Как закрыть собственное возражение о дороговизне продукции? Я абсолютно уверена, что вы это знаете. Нужно понять ценность продукта и соотнести её с ценой. Для этого необходимо сесть и написать 2 списка:

1. ПРИОБРЕТАЯ МОЙ ПРОДУКТ ЛЮДИ ПОЛУЧАЮТ СЛЕДУЮЩИЕ ВЫГОДЫ: 1,2,5,10,20

2. МОЙ ПРОДУКТ ЦЕНЕН ТЕМ, ЧТО: 1,2,5,10

Затем «поставить» на одну чашу весов 2 этих списка, а на вторую цену на продукт. Посмотрите что перевешивает.

Далее  нужно перед презентацией бизнеса или продукта перечитывать все, что вы написали. Вспоминайте о выгодах и ценностях как можно чаще. Это будет помогать.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Раньше реагировала именно так, как вы описали выше. Со временем прошло. На сегодняшний день с лёгкостью продаю витамины за 1500 тысячи через инстаграм и даже не встречаю возражение дорого. Кому дорого, тот не понял ценности и даже не обращается ко мне 

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 минуту назад, Adelina сказал:

Раньше реагировала именно так, как вы описали выше. Со временем прошло. На сегодняшний день с лёгкостью продаю витамины за 1500 тысячи через инстаграм и даже не встречаю возражение дорого. Кому дорого, тот не понял ценности и даже не обращается ко мне 

Ливерная колбаса, недорогая и вполне сьедобная. Почему вы покупаете сырокопченую?

Share this post


Link to post
Share on other sites

Действительно, дорого только в голове, причём в голове продающего. Яхты за сотни тысяч тоже кто-то покупает и им ни фига не дорого.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Мне чаще задают вопрос , а если у вас качество , то почему такая низкая цена. Просто у нас духи , стоят в разы дешевле чем в магазинах и приходится как раз объяснять откуда такая цена на полке .

Share this post


Link to post
Share on other sites

Безотказно действует вопрос ? Когда вы заболеваете, идете к доктору, верно ? Ответ - конечно, далее- он вам выписывает лекарства зачастую не самые дешевые, обследование, как правило пару из низ в платных услугах, так ? Да.....лекарства принимаете, улучшения не наступает....врач что делает , он выписввает вам новый рецепт....так вот посчитаем сколько вы тратите не оглядываясь на цену (ведь доктор прописал)...а то что в аптеке 80 % пустышки.... далее вопрос " дорого" раскладываю на позиции - дорого для чего? - для здоровья, длч профилактики, для снятия стрессовой ситуации, для красоты и ухоженного вида ???? Пока вы не полюбите себя, мало вероятно что кто еще полюбит вас и будет заботиться о вас с такой же преданностью....

Share this post


Link to post
Share on other sites

Прежде чем предложить товар клиенту,я выявляют потребность его.Даю свойства и преимущества,ценность продукта.Второй шаг -проводу мастер-класс .Клиент видеть результат.Во время принятия решения о покупке ,если клиент говорит "дорого",я спрашиваю:"Дорого сейчас или вообще?"Здесь от ответа веду диалог.А в конце часто говорю,что если женщина экономит на себе,то у мужчины она вызывает желание экономить на ней!

Share this post


Link to post
Share on other sites

Раньше, и вправду, присутствовал страх озвучивать стоимость продукта.
Сейчас сразу озвучиваю цену «стоит всего 1050 рублей». и следом преимущества.
Или когда спрашивают, что это за крутая вещь за любую нашу продукцию, я отвечаю, что она дорогая, но преимущества такие -то , - и что не все могут её себе позволить . Все заказывают в панике

Share this post


Link to post
Share on other sites

Я всегда задаю вопрос, в ответ на это возражение - что вы имеете ввиду?? И человек сам отвечает или сравнивает с чем то, но так как я пользуюсь всей продукцией сама, могу легко рассказать о преимуществах. И ещё можно в лоб спросить у человека - серьёзно??? Вы думаете, что эта продукция дорогая??? Но тут есть нюансы, новичку трудно будет отработать

Share this post


Link to post
Share on other sites

Конечно выявление потребности потенциального клиента, ключ к правильной постановке диалога

Share this post


Link to post
Share on other sites

Дорого? А какова цена Вашего здоровья? Лучше и дешевле профилактика,чем лечение

Или же (удивленно): ,,,,но ведь это инвестиции в свое здоровье!! Разве можно экономить?? ,,, идет молчание и согласие на покупку.

 

Share this post


Link to post
Share on other sites

Так и говорю, что наш качественный продукт не может стоить дешево, но по сравнению с розницей у него очень привлекательная цена. А вообще, любая цена будет  казаться высокой, пока не узнаете качество.

Share this post


Link to post
Share on other sites

А я учу свою команду закрывать возражения еще до того, как они появятся. Круто работает!

Share this post


Link to post
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

Sign in to follow this  

×
×
  • Create New...